[ EV知道 行業(yè) ]4月17日，清源汽車總裁助理兼銷售公司總經(jīng)理劉攀，在上海國(guó)際車展接受了EV知道的專訪。他表示，清源尊者暫時(shí)不會(huì)在國(guó)內(nèi)上市，首先會(huì)在國(guó)外進(jìn)行銷售和發(fā)布，等到一定的時(shí)機(jī)，再返回國(guó)內(nèi)。無(wú)論是從產(chǎn)品規(guī)劃、還是整體的營(yíng)銷戰(zhàn)略，或是品牌戰(zhàn)略，清源汽車整體有一系列的規(guī)劃。以下為訪談實(shí)錄：

EV知道：劉總,你好，歡迎來(lái)到EV知道專訪間，先請(qǐng)你做一個(gè)自我介紹。

劉攀：我是清源汽車負(fù)責(zé)營(yíng)銷板塊的劉攀。

EV知道：清源汽車在新能源汽車行業(yè)里做了很多年了，但還有很多朋友不太了解清源汽車，請(qǐng)你借這個(gè)機(jī)會(huì)介紹一下清源汽車的現(xiàn)狀，以及成果？

劉攀：清源汽車是一家成立很早的企業(yè)，2001年就已成立，當(dāng)時(shí)是中汽研下面的一個(gè)企業(yè)，主要承擔(dān)國(guó)家“863”計(jì)劃，做一個(gè)試驗(yàn)驗(yàn)證與標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證的企業(yè)，沒(méi)有走主機(jī)廠這個(gè)方向道路。但清源汽車還是有一些商業(yè)歷史，其實(shí)全球第一臺(tái)新能源電動(dòng)汽車，就是我們生產(chǎn)的。2007年，我們量產(chǎn)了3000臺(tái)新能源汽車并出口美國(guó)。隨著企業(yè)的發(fā)展，2018年清源汽車引進(jìn)了香港中南創(chuàng)發(fā)。

根據(jù)現(xiàn)階段中國(guó)新能源行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀和國(guó)家戰(zhàn)略，清源汽車準(zhǔn)備介入到新能源汽車行業(yè)。從2018年開(kāi)始，我們立項(xiàng)做乘用車，現(xiàn)在我們是“一體兩翼”，既有原來(lái)就做的物流車，也有兩大乘用車產(chǎn)品平臺(tái)衍生出的產(chǎn)品，一個(gè)是A0級(jí)平臺(tái)產(chǎn)品，定位于時(shí)尚前衛(wèi)的國(guó)民車，命名為清源小尊；另一個(gè)是B級(jí)車平臺(tái)產(chǎn)品，定位于移動(dòng)商務(wù)艙，命名為清源尊者。從物流車和乘用車的兩個(gè)部分，我們與國(guó)內(nèi)新能源汽車市場(chǎng)，可以說(shuō)對(duì)接發(fā)展。

EV知道：怎么想起用這兩個(gè)名字來(lái)命名？小尊和尊者？

劉攀：在新能源行業(yè)汽車，從2014年開(kāi)始大家以更貼切消費(fèi)者名字進(jìn)行命名。對(duì)于清源汽車而言，我們已經(jīng)詮釋了“正本清源”。從這句話來(lái)講，中國(guó)是5000年的禮儀文化，所以，不管是針對(duì)消費(fèi)者，還是新能源汽車行業(yè)，我們都保持一種尊敬的態(tài)度，以人為尊，尊重這個(gè)行業(yè)，然后努力的去創(chuàng)造清源汽車有質(zhì)量、有技術(shù)的產(chǎn)品，推進(jìn)汽車制造行業(yè)、汽車制造企業(yè)向前發(fā)展。根據(jù)清源汽車的產(chǎn)品序列規(guī)劃，我們的A0級(jí)產(chǎn)品命名為清源小尊，B級(jí)車命名為清源尊者，凸顯我們對(duì)行業(yè)的尊敬，對(duì)消費(fèi)者的尊敬，對(duì)技術(shù)產(chǎn)業(yè)的尊敬，對(duì)質(zhì)量、服務(wù)的尊敬，將涵蓋方方面面。

EV知道：傳承中國(guó)傳統(tǒng)5000年的這種敬畏之心。那從物流車到做乘用車，你覺(jué)得最大的不同是什么？

劉攀：其實(shí)來(lái)講，二者涉及的消費(fèi)群體不同，技術(shù)要求不同，質(zhì)量匹配不同，甚至說(shuō)他們整體研發(fā)的階段會(huì)有所不同。但其實(shí)它也有相同之處，就是都以服務(wù)為主導(dǎo)，以最終產(chǎn)生的社會(huì)效益為目標(biāo)。清源汽車同步推進(jìn)，兩個(gè)方面都能做好。

EV知道：那現(xiàn)在物流車有很多都走向無(wú)人化了，那么像這種技術(shù)，未來(lái)是不是也會(huì)出現(xiàn)在乘用車上？

劉攀：這次參展清源汽車一共帶來(lái)了4款產(chǎn)品，除了剛才介紹的清源小尊和我們的B級(jí)車清源尊者，同時(shí)也帶來(lái)了一款達(dá)到L4級(jí)的無(wú)人車。這款車，是清源汽車主導(dǎo)打造，實(shí)現(xiàn)自我環(huán)境的規(guī)劃，自我的控制決策為導(dǎo)向的。

無(wú)人駕駛它是自動(dòng)駕駛的終極的形態(tài)。從L1到L5，經(jīng)歷幾個(gè)階段的變化，最終會(huì)達(dá)到L5?，F(xiàn)在清源實(shí)現(xiàn)了L4階段。以后的無(wú)人車技術(shù)，不管是物流車，還是乘用車，它都會(huì)從最先的場(chǎng)景化變成常態(tài)化。未來(lái)的生活交通涉及到互聯(lián)移動(dòng)的各個(gè)方面，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)揮將是智能無(wú)人駕駛技術(shù)的一個(gè)推動(dòng)?？偟膩?lái)說(shuō)，智能化一個(gè)趨勢(shì)。

EV知道：我們?cè)谇廊绾我?guī)劃的，有沒(méi)有體驗(yàn)店？

劉攀：從嚴(yán)格意義來(lái)講，清源汽車不是一家傳統(tǒng)的整車制造商，也不屬于新勢(shì)力造車。清源汽車是擁有一定技術(shù)含量、技術(shù)基礎(chǔ)的新能源汽車企業(yè)。我個(gè)人認(rèn)為，在新能源汽車營(yíng)銷的過(guò)程中，它與傳統(tǒng)汽車還有新勢(shì)力造車不同，不能有所偏向，需要將傳統(tǒng)的基礎(chǔ)，如線下的交付，線下的服務(wù)，以及線上的定制，線上的交流、體驗(yàn)，做一個(gè)整合，打造一體化的營(yíng)銷模式?，F(xiàn)階段的清源汽車，將打造一個(gè)以社會(huì)服務(wù)為中心，集多點(diǎn)體驗(yàn)、多點(diǎn)銷售，多點(diǎn)智能的于一體的營(yíng)銷模式。渠道方面，清源汽車依然會(huì)像傳統(tǒng)車一樣進(jìn)行經(jīng)銷商的吸納和布點(diǎn)，同時(shí)增加互聯(lián)網(wǎng)思維，以前店后廠的模式，強(qiáng)化售后。

為什么會(huì)強(qiáng)化售后功能？從新能源汽車發(fā)展軌跡來(lái)看，新能源汽車銷售開(kāi)始，引起后續(xù)的鏈條會(huì)很多，包括電池再回收，整車再回收。清源汽車采用全鋁車身，回收之后梯次利用，實(shí)現(xiàn)一系列鏈條式的發(fā)展，我們必須強(qiáng)化售后部分。

銷售多元化、多點(diǎn)化，也與傳統(tǒng)的4S店有一定的區(qū)別，也不同于線下體驗(yàn)線上互動(dòng)的互聯(lián)網(wǎng)模式。通過(guò)線下的交付，售后包括客戶的再循環(huán)，借助清源汽車APP，我們打造線上的生態(tài)鏈，并對(duì)它進(jìn)行一個(gè)不間斷的維護(hù)，等它的第一款車電池到了回收期，我們可以跟據(jù)車主在我們平臺(tái)上積累的生態(tài)碳積分，為用戶提供替使用促進(jìn)再購(gòu)。這樣的話，清源汽車就形成一個(gè)獨(dú)特的大數(shù)據(jù)應(yīng)用。也真正做到了以人為尊，一次投入終生享受。

EV知道：現(xiàn)在新能源行業(yè)已經(jīng)變成了一個(gè)有點(diǎn)像紅海，在競(jìng)爭(zhēng)這么激烈的情況下，咱們清源汽車怎么能夠找到一個(gè)突破口？

劉攀：行業(yè)共識(shí)2014年是新能源汽車的元年，從2014到2018之前都是藍(lán)海，或者說(shuō)2014到2018年，大家一直以為是藍(lán)海。但是其實(shí)我個(gè)人認(rèn)為，它是一片紅海。因?yàn)椋袊?guó)家補(bǔ)貼和地方補(bǔ)貼的支持，因?yàn)槟氵€不夠強(qiáng)大，你還不夠具有競(jìng)爭(zhēng)力，你還不能夠真正贏得消費(fèi)者的親睞，還需要相關(guān)的扶持。

我想一旦撤去這個(gè)扶持，新能源汽車是否能夠在市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)乃至說(shuō)生存，這就需要企業(yè)真實(shí)的實(shí)力。隨著國(guó)家政策的逐漸退坡，需要企業(yè)拿出實(shí)力，去提升市場(chǎng)、提升消費(fèi)者的接受度。2018年，清源汽車在準(zhǔn)備進(jìn)軍新能源汽車行業(yè)時(shí)，整體戰(zhàn)略就已經(jīng)確定。清源小尊是我們提升產(chǎn)品的質(zhì)量，強(qiáng)化供應(yīng)鏈，通過(guò)整合這些供應(yīng)鏈資源，做到消費(fèi)者能夠接受、性價(jià)比較高，具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的一款車型。在國(guó)家政策退去之后，要求各個(gè)企業(yè)在市場(chǎng)上進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。在真正的市場(chǎng)化之后，我覺(jué)得真正的藍(lán)海才能到來(lái)。清源汽車，在這個(gè)時(shí)期進(jìn)入新能源汽車，應(yīng)該說(shuō)不算早也不算晚，剛剛好，用自己的質(zhì)量和實(shí)力去進(jìn)行提升。

EV知道：我們的未來(lái)的發(fā)展規(guī)劃是什么樣子？

劉攀：針對(duì)國(guó)內(nèi)和國(guó)際，我們都已經(jīng)做了較長(zhǎng)一段時(shí)間的調(diào)研。通過(guò)銷售區(qū)域的調(diào)研，產(chǎn)品的調(diào)研，然后競(jìng)品的調(diào)研，清源汽車整體規(guī)劃分為兩個(gè)階段。從品牌角度，首先要做到一個(gè)品牌發(fā)聲，清源汽車第一次在上海車展上亮相，用戶需要一個(gè)知曉期；第二階段我們要做國(guó)內(nèi)的知名品牌；第三個(gè)階段我們做要到在國(guó)際上有一定的知名度。品牌戰(zhàn)略下，清源汽車產(chǎn)品戰(zhàn)略首先打造了A0級(jí)產(chǎn)品清源小尊。滿足針對(duì)國(guó)內(nèi)用戶需求以及國(guó)家新能源發(fā)展需求打造的產(chǎn)品。清源尊者，針對(duì)英聯(lián)邦、中東等消費(fèi)層次比較高的國(guó)家，滿足他們的需求。因此，清源尊者暫時(shí)不會(huì)在國(guó)內(nèi)上市，首先會(huì)在國(guó)外進(jìn)行銷售和發(fā)布，等到一定的時(shí)機(jī)，再返回國(guó)內(nèi)。無(wú)論是從產(chǎn)品規(guī)劃、還是整體的營(yíng)銷戰(zhàn)略，或是品牌戰(zhàn)略，清源汽車整體有一系列的規(guī)劃。

EV知道：那為什么要先打開(kāi)國(guó)外的市場(chǎng)呢？

劉攀：從新能源汽車行業(yè)來(lái)看，通過(guò)這幾年的市場(chǎng)的反映，我們也看到消費(fèi)者在一些剛性需求的地方或者政策限制的地方的需求會(huì)更大一些。真正在大眾消費(fèi)這部分，還有一定的培育期、認(rèn)知期，雖然這個(gè)時(shí)間不會(huì)像燃油車那么長(zhǎng)，但是還是需要一定的時(shí)間。

清源尊者之所以先走國(guó)際市場(chǎng)，就是因?yàn)槭袌?chǎng)化之后，比拼的還是國(guó)外的一些技術(shù)，所以先走國(guó)際市場(chǎng)。一個(gè)是因?yàn)槲覀兦逶雌嚨墓蓶|關(guān)系和股東背景，他們有這樣的需求，希望我們能夠拿出這樣的一款車，提供給他們，第二個(gè)部分就是我們清源汽車覺(jué)得這款產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)發(fā)布的時(shí)機(jī)，還不太成熟。

EV知道：你也知道很多的品牌在做渠道的下沉，就是為了打開(kāi)更符合三四線城市的市場(chǎng)，也就是你所說(shuō)的培育期。

劉攀：對(duì)，是這樣，三四線城市在我們整體的渠道規(guī)劃當(dāng)中，我們推進(jìn)“農(nóng)村包圍城市”會(huì)先走三四線城市，在進(jìn)入一二線城市。A0級(jí)產(chǎn)品清源小尊的電池模組是模塊化的，從160公里到400公里全面覆蓋，可以進(jìn)行更換和疊加的，在這種情況下，我們以天津?yàn)橹行暮?、湖北、河南、江西，包括山東、河北市場(chǎng)，包括重慶和天津兩個(gè)直轄市，首先針對(duì)客戶的不同的續(xù)航里程的需求，進(jìn)行銷售。那么等有一定的覆蓋率之后，會(huì)進(jìn)行產(chǎn)品的迭代，逐步的再進(jìn)入到一二線城市，進(jìn)行提升整體的市場(chǎng)需求。